鋼鐵寒冬中 鋼貿商們撐下來的訣竅？
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而在唐山，不少鋼貿商雖然也遇到了各種各樣的困難，但他們卻堅持下來，以待來年。面對寒冬，他們有什么竅門?
差異化經營
2000年，從唐山某區物資局辭職的張志武拿到了營業執照，創辦了屬于自己的鋼貿公司——唐山鋼仁商貿有限公司，主要經營錳角。
“之前在物資局工作時，我就經常和買賣鋼材的客戶打交道，對唐山地區的鋼材市場有一定了解。”張志武告訴記者，“當時錳角在唐山幾乎沒人經營，選擇錳角，雖然出貨比較少，但競爭壓力也小。”
據他介紹，他屬于唐山地區最早經營錳角的一批，而且那批人數量極少。
差異化的產品讓張志武在唐山眾多鋼貿商當中脫穎而出。不少對錳角有需求的廠家紛紛找上門來。
今年39歲的唐山市運盛商貿有限公司總經理龐培成，正式步入鋼貿行業要比張志武早一年。雖然龐培成經營的是圓鋼，但當時選擇圓鋼的出發點也在于差異化經營。“以前唐山地區經營帶鋼和建材的人比較多，而且這些鋼材在那些年銷售得比較快，掙錢快。”龐培成回憶說，“但俗話說得好，‘成也蕭何敗蕭何’，掙錢快，就會吸引更多的人加入到這個行列，一來二去，競爭會不斷加劇，優勢反而會變為劣勢，所以我選擇了圓鋼。”
差異化經營，雖然在鋼材市場行情好的時候，掙錢比其他鋼貿商少一些，但在整個行業不景氣的現在，張志武和龐培成們反而成了“佼佼者”。“去年我的銷售額是4000萬元，今年到現在銷售額也在4100萬元，比較穩定。”張志武說。而龐培成的銷售額早已突破了億元大關。而令人更為關注的利潤方面，兩人均謹慎地表示，目前還有一定的利潤。
步步維穩
除了差異化的產品經營，步步維穩的思路也是他們至今能夠在“寒冬”中屹立不倒的重要原因。
張志武在物資局工作的時候，經歷了1993年的“鋼材大戰”。“那時候五六千元一噸進的鋼材，到后來只能兩千多點賣出去。不少做鋼材生意的物資局都賠了不少。”張志武回憶說。
1993年的經歷，使張志武在以后做鋼貿生意的日子里多了一分穩重，少了一分浮躁。“從開始倒騰鋼材，到后來正式掛牌經營，再到今天，這十幾年當中，哪怕是貸款政策最好的年份，我也沒有進行貸款。”張志武告訴記者。
張志武的慎重，雖然讓他錯過了發展壯大的機會，甚至被一些“晚輩”不斷超越，但他似乎并不后悔：“我這個人就是有一分錢，就進一分錢的貨，就賣一分錢的貨，穩穩當當的。”
對此，張志武的思路和龐培成不謀而合。在龐培成看來，利用銀行大量貸款或者其他的融資方式，確實可以讓企業規模迅速壯大起來。
但是，他覺得這樣發展起來的企業“有空中樓閣的意味，總覺得不踏實”。之前，曾有過兩家銀行上門，表達了給龐培成貸款的意向，但他回絕了。
除了在融資方面“穩”，兩人同時認為，維護客戶也要“穩”。
在張志武的客戶中，不乏已經合作了長達10年的老客戶;而龐培成的客戶群也很穩定。
“說白了，做生意就是做人，做生意就是要講究一個‘誠’字!”張志武說。
他表示，“誠”不是一筆兩筆交易，不是一天兩天就能夠建立起來的，“它是你多年堅持的結果”。
而龐培成除了堅持誠信之外，他堅持的“人情味兒”也讓他獲益頗多。“做企業，不能把利益最大化當成信條，企業多一些人情味兒，會給你帶來意想不到的效果。”龐培成如是說。(鋼度網)
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