鋼貿(mào)經(jīng)營格局之變
近年來，受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用、鋼貿(mào)資金缺口風波、行業(yè)發(fā)展周期性低谷等因素影響，鋼貿(mào)商加快了轉(zhuǎn)型升級的步伐，經(jīng)營格局為之一新。
傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的四大類型
若干年前，當鋼材供不應(yīng)求的時候，市場上活躍的鋼貿(mào)商大體上能分為四大類型，即代理商、現(xiàn)貨商、終端商和“搬磚頭”。
通常來說，剛?cè)腴T的鋼貿(mào)商，大多數(shù)都是一無資源、二無資金、三無客戶端，只能從“搬磚頭”做起。當有了一定資金和客戶端積累后，大部分人不甘心在“搬磚頭”中賺小頭，就開始“跑終端”。由于大多數(shù)終端需要資金周轉(zhuǎn)，“跑終端”的商家基本上具備墊付單筆材料費的資金實力，只要在資金回籠時有足夠價差，也就樂意墊資為終端供料。但是，這部分終端商希望自己做強后成為一個現(xiàn)貨商，俗稱“做市場”的“坐商”，坐在辦公室里接洽生意就能賺到錢。
“做市場”的現(xiàn)貨商有一定資金積累，并把大部分資金都壓在庫存上。他們守在辦公室里，通過打電話聯(lián)系客戶，以及通過廣告商發(fā)布資源信息，等待采購方上門談生意。現(xiàn)貨商主要把精力花在分析市場行情上，根據(jù)行情變化控制庫存量，以求獲取最大價差。在鋼材市場里，只有大中型鋼貿(mào)商才有實力“做市場”。其中，大型鋼貿(mào)商一般都能成為有一定門檻高度的鋼廠代理商。當時門檻高度的識別點，就在于鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。鋼貿(mào)企業(yè)只有達到一定流量才能獲得鋼廠頒發(fā)的代理商銅牌，享受到有關(guān)鋼廠特有的追溯政策優(yōu)惠。為了跨進代理商的門檻，一些中型鋼貿(mào)商結(jié)盟做大流量，集中在一個鋼貿(mào)商名下爭取到代理商的名額，從而拿到鋼廠的第一手資源，獲得較為豐厚的盈利。成為鋼廠代理商后，鋼貿(mào)企業(yè)還有鋼廠的追溯政策保駕護航，在一定程度上降低了經(jīng)營風險。
2008年前后，當市場供求關(guān)系發(fā)生變化后，鋼材市場從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”。市場供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)的這段時間里，市場雖有需求但并不旺盛，原有的鋼貿(mào)經(jīng)營受到了挑戰(zhàn)：一是“做市場”的現(xiàn)貨商庫存風險增大，因為市場行情趨跌，預(yù)訂的貨一到手就虧本;二是庫存流動量縮水，拉長了庫存周期，等于放大了資金運作成本;三是庫存積壓是由資金堆砌起來的，庫存多少與風險大小成正比。
面對上述三個方面的變化，代理商和現(xiàn)貨商首先做出了應(yīng)對，減少庫存或不做庫存，鋼廠代理商隊伍空前“縮水”，社會庫存急劇下降。同時，鋼材市場行情在底部長時期徘徊，使得大多數(shù)鋼貿(mào)商感到生意難做。由此，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了變化。當前經(jīng)營格局呈現(xiàn)四大變化
變化一：“搬磚頭”在市場里銷聲匿跡
鋼鐵電商問世后，由于鋼材市場價格透明且長期處于底部，絕大多數(shù)靠拉差價賺盈利的“搬磚頭”鋼貿(mào)商在市場里消失了。最為直觀的表現(xiàn)是，大多數(shù)“搬磚頭”的鋼貿(mào)商在鋼材市場里的門店關(guān)掉了———營業(yè)執(zhí)照和電腦搬回了家，有機會就做一單生意，沒機會就給自己放大假或從事多元經(jīng)營，謀求跨行業(yè)發(fā)展或再次創(chuàng)業(yè)。能夠堅持下來的鋼貿(mào)商，一般手里都握有終端客戶，成了僅有終端的采購代理商。
變化二：社會庫存不飽和，停留在低位
代理商和現(xiàn)貨商都在降庫存，有的甚至做不起庫存，就退出了代理商隊伍，不再做坐在辦公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了為終端服務(wù)的“行商”。這部分大中型鋼貿(mào)商有一定的資源積累，能為終端提供“一條龍”式全方位服務(wù)，因此，即或在采購價格處于劣勢的情況下，也能在倉儲物流、加工配送和資金運作等方面為終端提供解決方案。在獲得終端的認可后，這些鋼貿(mào)商一般都能在市場上站穩(wěn)腳跟。
變化三：市場采購渠道多樣化
隨著鋼鐵電商的興起，市場里找得到的貨，鋼貿(mào)商可以通過數(shù)家網(wǎng)上交易平臺進行價格比較后，實施價廉優(yōu)先采購原則，即在確保終端所需品種、規(guī)格、質(zhì)量的情況下，從價格較低的資源中選擇采購。市場里短缺的貨，鋼貿(mào)商可到鋼廠直接訂貨采購。因為市場有缺口，這類商品往往有一定盈利空間。例如，最近一些三資企業(yè)(在中國境內(nèi)設(shè)立的中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨資經(jīng)營企業(yè))開始使用國內(nèi)市場幾乎用不到的一種無取向硅鋼片，但市場上沒有這樣規(guī)格的貨，有家鋼貿(mào)企業(yè)就到有關(guān)鋼廠定制生產(chǎn)。因為市場有缺口，利潤空間相對較大。現(xiàn)在該鋼貿(mào)企業(yè)盡管把注意力放在多元經(jīng)營上，但也始終關(guān)注著這些特殊用料的需求，不失時機地做好供貨工作。
變化四：越來越多的鋼貿(mào)商成為鋼鐵電商平臺的會員企業(yè)
鋼貿(mào)商根據(jù)自己的需求，選擇成為一些鋼鐵電商平臺的會員企業(yè)，參與掛牌、采購、拍賣等交易活動，并從中爭取利潤最大化。不少鋼貿(mào)企業(yè)在接到終端訂單后，第一時間到各電商平臺進行價格比較采購，并配置合理的物流解決方案，盡快把貨發(fā)給終端。有的鋼貿(mào)商則利用電商平臺托盤功能，完成一些較大訂單的業(yè)務(wù)。
可以看出，傳統(tǒng)鋼貿(mào)經(jīng)營格局發(fā)生了深刻變化，“搬磚頭”逐漸消亡，“坐商”改為“行商”，并成為運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷改進鋼貿(mào)流程的服務(wù)商。鋼貿(mào)經(jīng)營格局的變化，使鋼貿(mào)商回歸本色———成為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)商。
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