鋼貿(mào)商妙招御“冬”寒
東莞威達(dá)五金,廣東南鋼,惠州南鋼,珠海南鋼,冷軋鋼,冷軋中寬帶,冷軋帶鋼,冷軋板卷,東莞五金廠,惠州五金廠,珠海五金廠,廣州五金廠,東莞電解板,惠州電解板。現(xiàn)在剛剛進(jìn)入而今年的鋼市，卻早已遭遇“冬”的襲擊，讓商家感到寒氣逼人。
今年鋼市“冬”來(lái)早，早在10月份的傳統(tǒng)旺季，眾多鋼貿(mào)商就感到了陣陣?yán)湟猓般y十”的單月建筑鋼材市場(chǎng)價(jià)格最大跌幅竟然高達(dá)600元/噸，瘋狂的暴跌，使商家感覺(jué)到了“嚴(yán)冬”的煎熬。
這些天，記者采訪了不少鋼貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)決策者和市場(chǎng)最前沿的銷(xiāo)售員，盡管采訪對(duì)象的層次不同，但是，他們所關(guān)注的話題卻相同，擔(dān)憂的問(wèn)題亦相似。“今年的‘冬季’不好過(guò)呀!”這是他們說(shuō)得最多的一句話。這話聽(tīng)起來(lái)，似乎有些沉重、郁悶。
鋼市這早到的“寒冬”，使鋼貿(mào)商不得不考慮如何“過(guò)冬”?
“直供直銷(xiāo)”“配供配送”
在采訪中，有位鋼貿(mào)公司老總說(shuō)，沒(méi)有想到今年的鋼市這么“冷”，要好好考慮怎么過(guò)“冬”了。
這一天，他正召集公司的經(jīng)營(yíng)部門(mén)員工和在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售員，討論研究年內(nèi)的經(jīng)營(yíng)工作和營(yíng)銷(xiāo)策略。“根據(jù)目前的行情，再做零售、分銷(xiāo)，恐怕不行了，虧得太厲害，準(zhǔn)備加大終端用戶的直供力度，開(kāi)拓終端市場(chǎng)。”
這家鋼貿(mào)公司以“直供直銷(xiāo)”、“配供配送”的經(jīng)營(yíng)模式，在終端銷(xiāo)售上下功夫，把零售規(guī)模縮小，減少因價(jià)格“倒掛”帶來(lái)的虧損。
據(jù)這位老總介紹，最近，他們公司在走訪鋼廠中發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，不少鋼廠擴(kuò)建新建了一批中厚板生產(chǎn)線，但是，產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，庫(kù)存壓力較大。
如，有家鋼廠今年的一條寬厚板軋鋼機(jī)組投產(chǎn)之后，產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，這家鋼廠想把板材提供給一家大型的港口機(jī)械制造公司，但是，又擔(dān)心對(duì)方拖欠貨款。
這家鋼貿(mào)公司把這個(gè)買(mǎi)賣(mài)攬下來(lái)了，資金由鋼貿(mào)公司負(fù)責(zé)，買(mǎi)價(jià)和賣(mài)價(jià)雙方鎖定，鋼貿(mào)公司每噸收取一定的傭金，旱澇保收。
這家鋼貿(mào)公司根據(jù)終端用戶對(duì)中厚板的實(shí)際需求情況，實(shí)行“直供直銷(xiāo)”、“配供配送”，嚴(yán)格按照港口機(jī)械制造廠家要求的供貨數(shù)量、規(guī)格和時(shí)間，及時(shí)送貨上門(mén)。
將鋼材生產(chǎn)廠家和下游用戶兩點(diǎn)串聯(lián)成一線。這樣一來(lái)，即便遇到鋼價(jià)瘋狂暴跌，鋼貿(mào)商也不愁銷(xiāo)不了貨，不用再擔(dān)心虧損了。
經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，是鋼貿(mào)商應(yīng)對(duì)鋼市“寒冬”的一個(gè)好舉措。
傳統(tǒng)的零售、分銷(xiāo)，層次較多，環(huán)節(jié)繁瑣，遠(yuǎn)離終端用戶，利潤(rùn)層級(jí)剝離。這家鋼貿(mào)公司把上游的鋼廠和下游的用戶連接起來(lái)，三方形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，“直供直銷(xiāo)”、“配供配送”，增強(qiáng)了抗市場(chǎng)價(jià)格急劇波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)能力;而對(duì)于鋼貿(mào)商而言，這種“一線牽?jī)深^”的銷(xiāo)售創(chuàng)新模式，做到“旱澇保收”，力爭(zhēng)安全過(guò)“冬”。
研判行情以變應(yīng)變
如果說(shuō)開(kāi)拓終端市場(chǎng)，把銷(xiāo)售重點(diǎn)向終端用戶傾斜，是鋼貿(mào)商應(yīng)對(duì)今年鋼市“嚴(yán)冬”的一項(xiàng)策略，那么不少鋼貿(mào)商采取靈活的經(jīng)營(yíng)方式，同樣是“越冬”的一條出路。
在采訪中，有家鋼貿(mào)公司的老總說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)行情變得快，甚至有點(diǎn)兒離譜，鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式也得變，以變應(yīng)變。這家鋼貿(mào)公司確定的經(jīng)營(yíng)方式是，貼近市場(chǎng)組織資源，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，不盲目囤貨。如，他們?cè)阡N(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)大規(guī)格的螺紋鋼相對(duì)好銷(xiāo)一些，而且市場(chǎng)上這類(lèi)規(guī)格的資源較少，因而向鋼廠訂了一批Φ28、32mm等規(guī)格的三級(jí)鋼筋，而減少較為滯銷(xiāo)的常規(guī)螺紋鋼訂貨量，有些規(guī)格甚至一噸也不訂。結(jié)果，這批大規(guī)格鋼筋很快被銷(xiāo)售一空。而且不僅沒(méi)有虧損，還有一定的利潤(rùn)。
這位鋼貿(mào)公司老總說(shuō)，現(xiàn)在還用傳統(tǒng)的老方式買(mǎi)賣(mài)鋼材可掙不到錢(qián)了，要善于關(guān)注那些不被人重視的市場(chǎng)細(xì)節(jié)，在這些市場(chǎng)細(xì)節(jié)上挖掘商機(jī)，頭腦得靈活一些，或許還能賺錢(qián)。
同時(shí)，這家鋼貿(mào)公司堅(jiān)持“低庫(kù)存、快節(jié)奏”的經(jīng)營(yíng)原則，快進(jìn)快出，見(jiàn)好就出，不刻意囤貨，控量惜售。即便虧本，也要盡快銷(xiāo)售，在價(jià)格處于下跌通道的時(shí)候，晚一天銷(xiāo)售，虧損就多了。
為了采取靈活經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售模式，一些鋼貿(mào)公司加強(qiáng)市場(chǎng)行情的研判，提升研判能力，建立了一支由一線銷(xiāo)售員與公司經(jīng)營(yíng)者組成的信息采集、分析、研究隊(duì)伍，一周一次市場(chǎng)分析研究及銷(xiāo)售工作會(huì)議，貼近市場(chǎng)組織資源，貼近市場(chǎng)制定價(jià)格，貼近市場(chǎng)提供服務(wù)，在為客戶提供的增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身的效益。
思路一變天地寬。鋼貿(mào)商“越冬”的出路在于思路。
這些鋼貿(mào)商采取以變應(yīng)變、靈活多樣的經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售模式，正是思路上的開(kāi)拓，思路決定出路，方向決定成敗。思路有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。
在鋼市“嚴(yán)冬”的日子里，鋼貿(mào)商要開(kāi)動(dòng)腦筋，用銳利的眼光洞察現(xiàn)實(shí)，分析、預(yù)測(cè)、研判市場(chǎng)行情，制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)方案，擺脫困境，渡過(guò)難關(guān)，跨越“冬季”。 (現(xiàn)代物流報(bào))
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